左起為楊瑪利、李婉菱、林凱源。
順應潮流、快速崛起的新創獨角獸，過去迅速擄獲全世界的資金和目光。然而，面臨傳統產業巨獸、資本市場的挑戰，獲利也成一大考驗，更不乏進入資本市場後，光環便褪色的案例。縱使掌握先機，如何建立永續營利模式，也成為存活關鍵。
2019年第17屆華人領袖遠見高峰會第十場專題論壇，以「掌握趨勢為王，新創獨角獸崛起」為題，由《遠見雜誌》社長兼總編輯楊瑪利主持，邀請兩位在國際舞台上正發光發熱的準獨角獸代表，包括台灣Appier（沛星互動科技）營運長暨共同創辦人李婉菱，以及來自香港的GOGOVAN（高高科技）聯合創辦人兼行政總裁林凱源現身說法，分享心路歷程和建議。
主持／《遠見雜誌》社長兼總編輯 楊瑪利與談／台灣Appier（沛星互動科技）營運長暨共同創辦人 李婉菱、GOGOVAN（高高科技）聯合創辦人兼行政總裁 林凱源
楊瑪利：獨角獸養成不易，如何屹立不搖？
近幾年，政府把培育本土「獨角獸」列為重要政策，這次的與談人，是目前亞洲數一數二受矚目的台灣新創AI公司Appier，創辦人游直翰、李婉菱夫妻和蘇家永，都是名校高學歷的人生勝利組，但是創業初期並不順遂，外界幾乎沒聽過AI，還曾被國際知名投資大咖潑過冷水。
另一位與談人是香港GOGOVAN（高高科技）聯合創辦人兼行政總裁林凱源，外表相當年輕，還是大學生的模樣。
半年前，一位香港大學教授送我一本書，其中收錄許多香港的獨角獸故事，當時我就關注到，被稱為貨運界的「Uber」GOGOVAN，他們也來台灣設立分公司。
請兩位分享，從創業到現在一路抓住趨勢成長壯大的故事，以及面對新創公司上市IPO後便光環頓失，如何持續屹立不搖，也請兩位對有志創業者給予建議。
李婉菱：了解市場真實需求，解決客戶痛點
的確，創業之初，AI（人工智慧）不是熱門議題，很多人不理解AI能為產業和真實生活帶來哪些衝擊。我們曾對投資人說，Appier是一家AI公司，但有一位知名國際投資人卻回，「There’s no such company.（沒有這樣的公司）」但很多年前我們就已看好AI參與企業演化的大趨勢。
我學的是生物科學，專長是免疫學。當時，我跟游直翰，還有另一位他的哈佛大學室友蘇家永，就在美國波士頓的小公寓開始創業。
我們會把AI當作重要的foundation build（基礎建設），因為我們要創立一家全球性公司，就要選擇擅長的領域投入。因此結合兩位創業者的專長，打造成一家大型的AI系統公司。
我們很看好AI在生活中的貢獻，雖然當時產業還不太關注AI，但公司需要跟消費者溝通的人才，不斷擴大。時至今日，Appier在12個國家有14個據點，員工人數超過400名，客戶超過1000家，真的很不容易。
我先生（游直翰）在學術界耕耘十年，常做出有趣的創新計畫，但因為產品從開發到商轉需要很長時間，無法實際看到在日常生活中是如何運轉、改變人們的生活，就希望運用AI來協助企業度過數據帶來的挑戰。
不過，我們是pure scientist（單純科學家），一開始不是很懂市場需求。但這些年我們跟市場互動緊密，從市場回饋中清楚看到企業很在意怎麼運用自己的數據（data）；也因AI人才稀缺，如何爭取到對的人才來擴展產品，對企業非常重要。我們深思後，覺得應善用自己的AI才能，聚焦在提供AI平台和服務，協助企業解決因行銷、銷售帶來的數據挑戰。
摸索一段時間後，Appier慢慢找出獲利路徑。我們從最上層協助企業爭取新客戶、培養忠實客戶、有感行銷；更進一步做到判斷、預測，打造新的服務。2018年的雙11促銷節，我們協助一家電商客戶，透過AI數據分析，提早找出貢獻度高的客戶，集中火力經營，進而提升業績。
今年10月，我們收購日本新創公司Emotion intelligence（Emin）。它們透過AI和滑鼠游標追蹤，分析消費者的即時購買意向，這也是我們現有產品的延伸，解決電商最後一哩的挑戰。
現在有些眾所矚目的獨角獸，一上市就光環褪色，這些經驗告訴我們，一家企業除了市場、人才，還要有永續經營的能力，不能只靠融資或資本市場的幫助。幸運的是，沛星從第一個產品開始就健康地成長，也前進各國、砸錢投資新市場，但我們一定有清楚的獲利模式。
我對新創者的建議：若是技術創業者，有強的技術很重要，但更要理解這個好技術、好科技，能否解決end-user的重要問題。若是以商業模式創業者，則要思考自己對這個產業和新創想法有多大熱情，才能走得遠。
林凱源：貨運版Uber，讓司機有更快撮合平台
貨運是非常傳統的行業，還沒有數據化。我的求學歷程不算順遂，在香港考了三次大學會考都落敗，堪稱「魯蛇」代表；後來考上美國加州大學柏克萊分校商學院。為了賺學費，我做過很多兼職打工，其中一份是送外賣。
八年前，我畢業後回香港，但找不到工作，就跟兩位好友鄧權威（Nick Tang）和關俊文（Reeve Kwan）創業，我們先做外賣飯盒廣告BoxAd，9個月就積累到600家餐廳客戶。
為了解決配送問題，我們決定從叫車（call center）和WhatsApp通訊軟體雙管齊下，最後拿出兩萬港幣（約台幣八萬元）創立GOGOVAN。從2013年至今，在GOGOVAN登記註冊的中國大陸司機超過800萬名，分布在300多個城市。在台灣則與電商龍頭PChome和FamilyMart合作，每天運送幾千次快遞，司機超過約4萬名。
很多人問我，明明是香港公司，為什麼那麼快跑去外國（新加坡）發展？因為香港太小，公司成長過程中需要資金挹注，最後在新加坡獲得600萬美元（約台幣1800萬元）注資，一舉打進東南亞市場，並與中國大陸最大的同城貨運平台、騰訊持股的「58到家」旗下「58速運」合併。
我們是一家技術推動的物流公司，跟司機合作的方式沒有太大差別。唯一不同的是，我們打通了即時登錄，以前在所有同城貨運裡，都要提早一兩天簽合同。現在都能透過App做登錄，跟Uber一樣，找出即時承攬的司機，用數據解決配送問題。對於一個傳統行業來說相當不易。
舉例來說，台灣網家根據以前的路徑和物流輪廓去決定配送效率，背後都是用數據和AI推動的。例如使用者每天花多少小時、等了多久，這些數據非常重要，收集起來都可以運用。
我們同時也改變了傳統貨運的商業模式，香港最大物流公司有幾百台車，但是他們只服務幾個客戶，很多40、50歲的中小型老闆的觀念已經非常先進。他們是願意嘗試創新的。我們逐一訪問熟悉的司機們，從他們對行業的理解和需求出發，共同研究如何將行業的痛點，轉化為他們願意天天使用的App，現在還不斷在修正。
我到中國大陸跟司機用微信WeChat互動，對他們來說已經很先進；但是從我們的角度來看，跟我們合作不僅僅是滿足市場的供需，而是希望更有效率地媒合。
最後對於創業的提醒，希望我的分享，可以推動大家去冒險。創業其實是一件非常可怕的事，我差點破產三次，但也在最短時間內學到人生最多。我現在看到同齡的朋友，他們的視野沒這麼遼闊，我不知道自己有沒有過關，但創業這件事對我來說非常好。建議年輕朋友，找到喜歡的事，自己試一試。不要光聽別人說、論斷你行不行，而是用自己的手證明自己。