年成長30%將是低標！為何研華「這部門」比客戶更懂客戶？

噗噗奔進的巴士，向來是台灣人習以為常的交通景象，但在減碳永續任務之下，電動巴士漸漸成為眾所關注的議題。

根據交通部計畫，預定10年內淘汰燃油巴士，100%由電動巴士取代，但盤點現況，目前電動巴士只占全台巴士不到4%，假若如期追進，中長期市場備受業界值得期待。

放眼國際，這個現象不只在台灣發生，從先進國家的美國，到東南亞、中南美的開發中國家，無不視電動巴士為國家政策，以解決市區空氣汙染及碳排問題。

燃油加引擎，變成電池加馬達，多了更多電池管理與電子控制，讓做工業電腦的研華，找到車用電腦機會，並開發出更多提升獲利的解決方案，一路開進越南商用車輛市場。

傳統車廠供應鏈做不來，促成研華崛起

研華智能物流事業處協理林威佐接受《遠見》專訪指出，研華大約13、14年前就有相關訂單，由下游系統整合商交貨給車廠，「後來才知道是電動車。」

車用電腦功能百百種：控制娛樂系統、鏡頭，以及票務、車輛狀況監測、AI分析路況、自駕等。

而這些也都是研華隨業務拓展，而不斷新開發的功能，此外，林威佐指出，「（一台車的）車用電腦可能硬體是1、2000美金，但AI、雲端平台等服務，有望達到十倍業績！」

近年各國政府加大補貼電動公車、但同時車廠的供應商卻較少具備AI影像分析能力，給了研華切入供應鏈的機會。研華也開發更多服務，包括訂閱制的雲端車隊管理平台等，以擴大獲利。

林威佐指出，車用營收占有研華營收（2020年為511億元）個位數規模，若「算成長目標，30％都是不高的期待」，甚至發展成熟後有望成長到公司營收的10％至15％。

圖／越南最大集團VinGroup旗下Vinbus，去年與研華策略合作，共同開發智慧電動巴士管理系統。研華提供

客戶問題一籮筐，研華失敗中學經驗 

不過，研華車用事業也非一帆風順，林威佐指出兩大難題：裝機繁瑣、司機抗拒。

車用電腦其實關連到非常多裝置，包括感應器、螢幕、麥克風等，其中安裝流程嚴謹瑣碎。例如某次與中南美洲大客戶合作，因為客戶安裝時選用更便宜的連接器，結果零件提早鬆脫，導致研華系統功能異常。

「巴士整天跑，只有半夜12點到凌晨5點可以修」，林威佐指出，最後客戶出動工班，在每天僅有的五小時維修時間中摸黑換零件，一天一天的裝機，總共換完一萬多台巴士，才完全排除問題。

另外，研華系統「太智慧化」，也曾造成客戶使用不適應。

研華的智能車隊管理系統獲許多物流公司採用，用於偵測路況、司機行為。以往物流公司只能透過罰單了解駕駛狀況，但實際違規案例遠超過罰單數。當客戶裝好研華系統，老闆透過雲端管理平台，立即就得知幾乎所有違規行為：打電話、打瞌睡、闖紅燈、逆向等。

林威佐感慨，物流公司老闆常常見獵心喜，一心想著「我要來整頓這批人！」，結果反而造成司機、工會反彈，也曾有司機蓄意破壞該系統，可以說客戶不但沒達成促進安全、減少罰款與車禍的初衷，還搞得自己公司內部烏煙瘴氣。

比客戶更懂客戶，成未來競爭優勢

有了教訓，讓研華磨出對電動巴士、物流車產業的深入觀察。

為減少客戶安裝問題，研華現在不等客戶提出需求，就會主動派技術人員到當地提供支持。而對物流公司的管理，研華建議以獎勵代替處罰，或是請客戶先實驗性試裝少數車輛，取得回饋，並修正管理辦法後再普及。

此外，研華也已是車禍預防專家，甚至了解商用車公司人事、保險等營運成本結構。這些經驗值，讓研華在市場上打出名堂，成為去年拿下越南最大企業Vingroup旗下電動巴士案的原因，而目前研華也正與各國政府、車廠持續開發新案。

林威佐坦言，目前越南電動巴士部署進度，確實受到疫情衝擊，也難判斷疫情會持續多久，不過長期來看，隨車輛智慧化，車廠考慮採用更多AI、車聯網技術下，中長期來看成長可期。