當倒店潮狂襲台灣，你是否發現，一家家店面關門時，台灣各大縣市熱門商圈，也同步出現愈來愈多特賣會商場。
近來不少台北人就發現，怎麼最熱門的台北東區忠孝東路四段商圈，也出現愈來愈多特賣會。原來，在倒店潮下，這已是另類出路。
走進任何一個特賣會，只見繽紛布條高掛，鞋盒、衣服成堆疊起，流行樂大聲播送，逛展消費，像參加一場撿便宜的嘉年華。
看似雜亂的特賣會，其實潛藏許多學問，也和產業興衰息息相關。
50歲的劉滄凌，現任宥勝行銷顧問有限公司執行長，2000年起就進入特賣會這行，累積近18年經驗，可說是台灣特賣會行業的一把手。現在的他，每個月負責近10場特賣會，去年在高雄國際會議中心，17天的檔期做出了近1500萬元的業績。
隨著特賣會需求愈來愈高，他的公司目前有20多名員工，包含工程部與廣告部，還有固定合作的網路部落客作家，未來預計還會再擴編。
賣過季或庫存品 消化成本壓力
劉滄凌回憶，2000年特賣會在台開始萌芽，當時許多賣場是以合法掩護非法，在正品中混放仿冒品出售。隨著社會進步，仿冒品愈來愈少，過季或庫存正品接續成為主流。
直到近年，許多品牌難以承擔展店的成本，找特賣會幫忙賣當季正品，成為新興銷售通路之一。
劉滄凌觀察，百貨公司的固定開銷很多，包含大樓清潔費、水電費、文宣廣告費等。平均下來，一個櫃位可能要花五到七萬元。但平時一個樓層的一天營業額，加起來可能不超過三萬元。若辦促銷活動，一年中較能帶動業績的時段，也只有週年慶和母親節檔期，平日可能真的有人業績掛蛋。
當百貨櫃位與門市等傳統通路的業績沒有起色，成本又高時，能靈活移動的特賣會成為品牌的最佳游擊隊，上山下鄉接觸更多顧客。
劉滄凌分析，其實特賣會的主要市場不在台北，而是其他縣市，像野台戲一樣久久辦一次，當地民眾會有新鮮感；會場有時甚至會展售新品，讓當地顧客不用大老遠跑到城市買。
但特賣會要辦得好，也需要本事。如果遇到難賣的商品，得要在會場裡動點小巧思。
劉滄凌分享，有一年6月，他找來六家廠商在台中潭子辦特賣會，其中一家賣的是羽絨衣，無視室外高溫，銷量仍然驚人。180多坪的路邊賣場，兩週內硬是創下1300多萬的驚人業績。
「我多裝了30噸的冷氣，」劉滄凌笑著說。銷量好的祕密之一是室內外溫差極大，客人待在涼爽的會場裡，根本不會想要走出來。
網路時代來臨，特賣會也不再像過往一樣只靠發傳單行銷，聘請部落客介紹、開臉書粉絲專頁、拍開箱介紹影片等樣樣來。
為了衝高業績，他也會和廠商一起合作，發想促銷活動。除了常見的滿額折抵和滿額贈，價格帶的設計也是令人驚豔的發明。
他舉例，一種促銷方法是商品統一打5折，另一種則是落在1000～1500元區間的商品，統一用699賣出，但其實1500元的商品並不多。
無論採用哪種方法，消費者都有撿到便宜的感覺，且後者價錢更好計算。根據經驗，採用價格帶的玩法平均可以多4％利潤。
亦敵亦友 品牌要懂得拿捏
另外，特賣會其實是薄利經營，要懂得精算，心臟也要夠大顆。扣掉租金、水電、道具、廣告、人力成本等，一場特賣會能賺的淨利大概是總業績的3到5％。必須很注意管控成本。
「沒有誰是永續的，你要想辦法突圍，」訪問到尾聲，劉滄凌有些感嘆，特賣會已是品牌繼續存活的出路之一。他提醒，想在特賣會取得好業績，得要勇於殺價，但殺到一定程度時，對品牌也會有殺傷力，其中的權衡絕對是門藝術。
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